这篇文章最初是由36Kr企业服务评论的专家小组何春涛,创建的。

36Kr企业服务审查专家组——何春涛

3354——文本——

年初，一个朋友让我分担创业的融资。众所周知，融资是现代创业企业快速发展的重要途径，我们也从中受益。然而，融资是一把双刃剑，一些创业公司因融资不当而遭受损失。

自从创业以来，我们得到了很多业内朋友的帮助，我满怀感激地答应了。即使没有太多经验，也可以分享经验教训，给创业者一些东西是非常可喜的。

# #一、商业模式并没有绝对的好或不好

“把山脊边看做一座山峰，距离就不一样了。”

这首诗很好地概括了企业服务中不同商业模式的差异。就像你在庐山外面，可以看到庐山的真面目。跳出模式时，更容易发现不同的模式并不是绝对的好或坏。

在讨论模式之前，我们先来分析一下企业服务的增长特点——“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。.

通过梳理企业服务订单的流程，可以找出原因。

企业的服务订单生成过程非常漫长，有很多环节：从线索到商机，从方案到POC，从招投标到签约，从交付到售后，都需要经过这些环节，无一例外。这与一些2C互联网公司有很大不同。2C互联网公司往往只有两大组织：产品和运营。

订单多，给企业服务带来两方面的困难：一方面，组织建设企业服务公司难度大；另一方面，甲方决策复杂、周期长，因此有很多环节干扰决策结果。前面有两座山。即使一家创业公司的产品和服务很强，如果营销能力差，最终也赢不了。

了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。

选择什么样的商业模式，是创业者不断思考的问题。根据订单的成本结构，并考虑毛利率，创业公司可以分为两种类型：产品或订阅、咨询或交付。

例如，我们是一家面向产品或订阅的公司，其主要收入来自用于可视化分析的敏捷BI产品永红Z-Suite，SAP的主要收入来自其ERP产品。

或者像Pactera和德勤这样以咨询和交付为导向的公司。文海辉的主要收入来自外包服务，德勤的主要收入来自咨询和交付服务。

没有绝对的好与坏的商业模式，关键在于团队的核心竞争力在哪里，因为每一种商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不期望事事强。能够把一个领域做强，把其他领域做好，这是非常好的。

解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的早、中、晚三个阶段来概括：

前期（初创型企业）:专注打造核心竞争力，千方百计求生存；

中期（成长型企业）:在核心竞争力上形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业需要调整收入和成本结构，才能演化为成熟的企业；

后期（成熟型企业）:成为高利润、高增长的产业巨头。

# #二、并不是所有能融到的资都应该要

“鱼和熊掌不可兼得。舍鱼取熊掌者也。”

这首诗很好理解，但面对融资，选择不一定那么理性。以后，融资可能会成为烫手山芋。这并不是让大家在融资面前犹豫不决，而是在融资之前要想清楚相应的融资目标和用途。

或者在企业的早期、中期和后期阶段来说明：

前期（初创型企业）:基金应确保企业至少能存活一年半，主要来自一级市场。资金可以用于任何模块的营销、服务和研发；

中期（成长型企业）

资本要保证企业至少活两年半，主要从一级市场开始。资金短期可以用于营销和服务，长期不建议补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。在这一阶段，营销费用的比例和服务的毛利率应提高到平均水平以上

:用资金保证企业生存没有问题。可以选择债务融资或者二级市场融资。资金不会用于现有业务的营销、服务和研发，主要用于发展新业务和有机并购。

那么，如何获得融资呢？

融资就像谈女朋友。优秀的女朋友是追不到的，主要靠实力。当然，这个实力不一定要全面。初创企业主要需要具备核心竞争力要素。

p>比如，要么技术领先；要么可以证明团队能搞定技术领先，比如管理团队是否具备行业头部企业的从业经历、是否有拿的出手的成果等等。

最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。

## 三、考虑清楚股权稀释的问题很重要

股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内，更好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。

我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。

但如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case，最想要的是安全地学习，更好是赚大钱；而创业团队除了安全地学习，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。

在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”：

不要有对赌 ：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你；

不要有担保 ：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保；

不要有独自领售权 ：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时更低售卖估值一定要足够高。

谈判时坚持自己的观点很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最后：

创业的几个小Tips分享给大家：

1.尽量拿头部机构的钱： VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。

2.不要相信资源论： 有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

3.不要相信情怀：

如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。

当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。

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原文标题：《何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？》

作者：何春涛

本文来源于36氪企服点评